شرکت ايران ارقام

     بيشترين سهم بازار از فروش دستگاه‌هاي خودپرداز ايران را شرکت ايران ارقام با داشتن نمايندگي انحصاري از شرکت ان.سي.آر در اختيار دارد. شرکت‌هاي کوچک‌تر و تازه تاسيس ايراني، چند سال است که سعي مي‌کنند با عرضه‌ي دستگاه‌هايي با نام و مدل‌هاي گمنام و پرآوازه، قسمت کوچکي از سهم بازار را بدست آورند. ولي شرکت ايران ارقام با زياد كردن عزم و کم کردن قيمت‌هاي خود، اجازه اين کار را نداده است. براي شناخت شركت و توانايي‌هاي آن، مصاحبه‌ايي غير رسمي با جناب آقاي محمود رضا قلي مدير عامل شركت ترتيب داديم که مي‌خوانيد.

- لطف كنيد مختصري از تاريخچه شرکت بفرماييد.
     بيش از 47 سال (نيم قرن) از تاسيس شرکت مي‌گذرد كه در ابتداي حضور خود مانند شرکت اي.بي.ام بصورت فراگير در بانک‌ها و شرکت‌هاي ايراني وارد شده بود. محصولاتي مانند سورتر و صندوق فروشگاهي از گسترش بيشتري برخوردار بوده است. حتي تا چند سال قبل در بعضي از سرپرستي‌هاي بانک ملي اتاقي بنام ان.سي.آر داشتيم. شاخص تغيير و تحول به چند سال اول قبل از انقلاب بر مي‌گردد که سهام آن بعد از تَرک ايران بين بانک ملت (49درصد) و شوراي عالي انفورماتيک يا سازمان برنامه و بودجه (51 درصد) واگذار شد. در مقطعي از زمان حدود 30 درصد از سهام به کارکنان واگذار شد که به مقدار مساوي از هر دو شريک کسر گرديد (34 درصد سازمان برنامه و 33 درصد بانک ملت) و در حال حاضر حدود 10 درصد از سهام در دست کارکنان است.
     تغييرات ديگري هم در ميزان سهام در چند سال پيش اتفاق افتد که بانک ملت سهام خود را فروخت و در حال حاضر 70 درصد متعلق به صندوق ذخيره فرهنگيان، 20 درصد به کمال طوبي و 10 درصد هم متعلق به کارکنان است که اميدوارم مشارکت کارکنان بيشتر شود. شرکت کمال طوبي متعلق به آقاي نقاشيان است که قبلا مايل بودند تمام سهام را خريداري نمايند.
     اين شرکت تا سال 1380 حدود 20 دفتر داشت و از اين سال سير صعودي فروش را شروع نمود. سال 1380 اينجانب به مدير عاملي شرکت انتخاب و جانشين آقاي اسماعيل فياضي شدم که قبل از ايشان آقاي محمد حقاني و قبل از ايشان هم آقاي چراغي بود.

- قبل از حضور شما، شرکت در چه وضعي بود؟
     يکسال قبل از ورود من شرکت دچار مشکلات جدي شده بود و مشکلات تغيير سهامدار نيز اضافه شده بود و بدهي هنگفتي نيز داشت که بايد پرداخت مي‌شد. بعد از اثبات توانايي شرکت در همراهي با مشتري و انجام کارهاي بزرگ، چند معامله‌ي عمده را توانستيم برگردانيم (مانند آبي که از جوي رفته باشد) مانند بانک سپه که 8 ماه قبل از آن 100 عدد خود پرداز خريده بود، متقاعد شد و با صرفه نيز عمل کرد و 200 عدد ان.سي.آر خريد که بعد به 260 عدد رسيد. يا بانک تجارت که 100 عدد زيمنس خريداري کرده بود، از ما نيز 100 عدد خريداري کرد که ما زودتر از زيمنس (شركت خدمات انفورماتيك) تحويل داديم. علاوه بر آن سويچ آن را نيز ما تامين کرديم که در حال حاضر بانك بيش از يک ميليون کارت و چند صد خود پرداز دارد. نيز 350 عدد خودپرداز مناقصه بزرگ بانک ملي را ما برديم که جمع فروش‌هاي ابتداي كار من حدود 4 برابر فروش شرکت در 10 سال گذشته بوده است.
     اين کارها و استراتژي مديريت شركت باعث شد که بانک ملت دستگاه‌هاي جديد خود را که 470 عدد بود از ما بخرد، در حالي که در زمان سهام‌داري خود در شرکت ايران ارقام، 100 عدد دستگاه بول از شرکت ايزايران خريداري نمود. بانک تجارت نيز 100 دستگاه خود پرداز سفارش داده را به 300 عدد ارتقا داد. به بانک‌هاي خصوصي هم تعداد زيادي فروختيم.

- شما چند درصد از سهام بازار را در اختيار داريد؟
     اگر آخرين وضعيت که شامل برنده مناقصه‌هاي اعلام شده هم بشود را در نظر بگيريم، از حدود4500 دستگاه خود پرداز ايران، حدود 4000 عدد توسط ايران ارقام فروخته شده است. اگر بانک صادرات را هم حساب کنيم که حدود 600 عدد است و تا اين لحظه قصد دارند به رقيب ما بدهند (خودپرداز زيمنس و شرکت خدمات ملي انفورماتيک ) بين 80 تا 85 درصد از سهم بازار را در اختيار داريم.

- وضع شما در بانک صادرات چگونه است؟
     از هر نظر قيمت و شرايط ما بهتر از رقبا است. خصوصا اينکه مشخصات فني ما در مقايسه با رقيب بعد از خود، با اختلاف يک ميليارد و ششصد ميليون تومان بود. و اگر نرم افزار خواسته شده که حدود 700 ميليون تومان ارزش دارد را هم حساب كنيم، حدود 2/2 ميليارد تومان مزيت و برتري داريم. گويا بانک توجه شايسته به اين تفاوت‌هاي فني و مالي ننموده و اشتباهي در جمع بندي بوجود آمده که اميدواريم آنرا ترميم نمايند. مثلا قيمت دوربين در هر دو مورد لحاظ شده ولي هزينه بروز آوري مجموعه در پيشنهاد رقيب که هر مورد حدود 700 هزار تومان است و ضربدر 1100 مي‌شود لحاظ نگرديده لذا ارزانتر حساب شده است. اميدواريم که درخواست کارشناسي مجدد ما تاثيرمنطقي و جدي داشته باشد. البته قرار شده فعلا 600 عدد خريداري شود نه 1100 عدد که در مناقصه اعلام شده بود.

- شما در بانک ملت که 700 خودپرداز را به مناقصه گذارده بود چه وضعي داريد؟
    تقريبا وضعي مشابهي دربانک ملت داشتيم اما تجربه بانک صادرات باعث شد که به نکات مبهم با دقت بيشتري نگاه کنيم. البته با توجه به رابطه‌ي منطقي و مشتري مداري که مانند بسياري از بانک‌ها با بانک ملت نيز داريم، در پشتيباني نيز کم نگذاشته‌ايم، از ما راضي هستند و خصوصا قيمت مناسب ما که کمتر از تمام رقبا بود، باعث مي‌شود كه به احتمال زياد ما برنده مناقصه شويم.   

- از بانک‌هاي ديگر چه خبر؟
     اميدوارم با مناقصه سنگيني که در بانک کشاورزي به تعداد 600 عدد برگزار مي‌شود و در بانک رفاه كه به تعداد 400 عدد ديگر است، با همين توانايي عمل کنيم و از نظر کلي بهترين قيمت را ارايه دهيم. در بانک کشاورزي 200عدد از اول سال برده‌ايم و 600 عدد هم مناقصه آن برگذار شده و منتظر اعلام نتايج آن هستيم که اگر خدا ياري کند برنده مي‌شويم. تا اين لحظه 412 عدد خود پرداز به بانک کشاورزي فروخته‌ايم که اگر اين 600 عدد را هم برنده شويم بيش از هزار خودپرداز مي‌شود که البته در مقياس‌هاي جهاني بسيار کوچک است.
     اميدواريم که امسال هم 85 درصد از سهم بازار را حفظ کنيم. امسال حدود 80 درصد سال‌هاي قبل مناقصه گذاشته شده و سال بسيار تعيين کننده‌ايي است.

- اگر شما نيمي از اين مناقصه‌ها را برنده شويد، شهريور امسال کار شما تمام مي‌شود. بعد از آن با بيکاري چه مي‌کنيد؟
     واقعيت اينست که با توجه به فروش ما تا اين لحظه، از برنامه عملياتي سال 84 که 20 ميليارد تومان فروش بوده است گذر کرده‌ايم و 20 ميليارد تومان هم مناقصه در راه داريم که نمي‌شود از آنها گذشت. ( راه راست: مگر آدم‌هاي ... که مديران ايران ارقام جز آنها نيستند)

- شما زمين تنيس و از اين قبيل نمي خواهيد بسازيد؟
     نه الان گلف مد شده. ما در سال 81 و 82 حدود 500 و 600 خود پرداز فروختيم و در سال 83 حدود 1150 عدد که معادل دو سال قبل است. الان از اول سال 84 تا کنون حدود 1050 خود پرداز فروخته‌ايم که بالطبع اگر باز هم ادامه دهيم، از جمع سال هاي قبل فراتر مي‌رود و فرصتي است که به هيچ وجه نبايد از دست داد. البته با ملاحظاتي که ما در منا قصه‌ها رعايت مي‌کنيم، بالاترين اولويت را به فروش داده‌ايم، حتي با حاشيه سود ناچيز.
     در سال 80 حدود 20 دفتر داشتيم و اقليتي از دفاتر ما چند کارمند داشتند. الان 47 دفتر در سراسر ايران داريم. قبل از سه پاره شدن استان خراسان ما سه دفتر داشتيم و الان 5 دفتر داريم. علاوه بر مراکز استان در 20 شهر بزرگ ايران نيز دفتر پشتيباني فروش داريم. کليه قطعات يدکي ما در تمام زمينه‌ها و در انبار هايمان در چند سال قبل، به 70 ميليون تومان نمي‌رسيد، الان حدود 2 ميليارد تومان قطعه در مرکز و 1 ميليارد تومان در مراکز ديگر داريم. تهران را به 5 قسمت تقسيم کرده‌ايم که فقط در سرپرستي جنوب تهران 184 خود پرداز داريم که از استان اصفهان بيشتر است.
     در صدد هستيم که 13 دفتر ديگر در ايران تاسيس کنيم که مجموع آنها به حدود 60 دفتر بالغ مي‌شود که فقط و فقط مي‌خواهيم كه سرعت سرويس‌دهي را بالا ببريم.

- چرا با همين شدت وارد فروش دستگاه‌هاي پوز نمي‌شويد؟ شنيده‌ام که گفته‌اند که سود آن کم است و دردسرش زياد. آيا پولکي شده‌ايد؟
     در اين رشد فزاينده نمي‌خواستيم که از خودپرداز باز بمانيم. البته براي پي. اس.پي شدن مي‌خواهيم که با بانک تجارت شروع کنيم و موافقت اصولي را هم از بانک مرکزي اخذ کرده‌ايم. يک معامله قبلا داشتيم که چندان موفق نبود. در چند مناقصه کوچک هم شرکت کرديم اما پي‌گير و جدي نبوديم.

- شما مارک و مدل‌هايي عرضه مي‌کرديد که در خور ان.سي.آر نبود و نمي‌توانست در کنار آن قرار گيرد و معمولا رد مي‌شد.
     ان.سي.آر پوزهاي اين‌تلکت را داده بود و اصولا شاخه توليد پوز خود را به آن واگذار کرده است که گران بود و در رقابت شکست مي‌خورد. مانند چاپگرهاي کوچک آي.بي.ام که به لکس‌مارک منتهي مي‌شد. اخيرا با توجه رفتار و طرز عملکرد فروشندگان و نمايندگي‌هاي کوچک، وارد صحبت با شركت‌هاي بزرگ شده‌ايم و پيشنهادهايي رد و بدل شده است. اما به نظر مي‌رسد که دنبال کردن طرح پي.اس.پي بهتر از فروش پوز باشد. (راه راست: اگر مانند بسياري از پروژه‌هاي بانكي نشود)

- سرمايه شركت چقدر است؟
     اواخر سال83 مقدار قابل توجهي افزايش سرمايه داشتيم که 2 ميليارد تومان بود و به 5 ميليارد تومان افزايش يافت.

- برآورد مي‌شود که در مرحله اول در هر شعبه بانک يک خودپرداز نصب شود که حدود 15 هزار عدد مي‌شود و الان کمتر از 5 هزار داريم. بانک صنعت و معدن طرحي ارايه داد که 5 هزار عدد از اين کمبود را در مراکزي بيرون از شعب بانک نصب کند. نظر شما درباره اين طرح انفجاري چيست؟
     راستش را بخواهيد، ابعاد اين طرح براي ما مشخص نيست. خيلي فکر و کار کرديم. شرايط متعدد، پيچيده و زودرس بودن آن ما را در جمع بندي نهايي به جايي رساند که ترجيح داديم شرکت نکنيم. اين مناقصه بيشتر يک وجه مديريتي داشت نه کارشناسي و فني و توجه به شرايط روز و جامعه ما. به عبارت ديگر اين مديريت محترم بانک صنعت معدن بود كه قصد داشت يک کار انقلابي و جسورانه انجام دهد نه بدنه کارشناسي بانک. شاهد اين که در اسناد گفته بودند که مکان‌يابي را خودتان انجام دهيد، خطوط مخابراتي را هم خودتان تامين کنيد و بسياري از موارد ديگر را. به عبارت ديگر ميتوان گفت که يک نوع شناسايي عملي بودن يک طرح بود مانند شناسايي پيمانکار ، خرج آن هم فقط خرج آگهي بود.

- پول گذاري را بر عهده چه کسي گذارده بودند؟
     مسکوت مانده بود! حتي درخواست و راه اندازي خطوط مخابراتي که قدرت زيادي را طلب مي‌کند از ما خواسته بودند. حدود 2000 مورد از 5000 خودپرداز خواسته شده، در مراکز صنعتي قرار است نصب شود که بانک ها حضور دارند و خودپرداز نصب خواهند کرد. رابطه‌ها و درصدهاي کارمزد و نکات بسياري بود که به عنوان پارامتر در رابطه ها و محاسبات شرکت مي‌کرد و نتايج نامعلومي به بار مي‌آورد که اين سرمايه گذاري حدود 100 ميليارد توماني را بدون کاركرد مناسب کارشناسي جلوه مي‌داد.

- احتمالا حل مشکل اتمي ايران راحت‌تر از تعيين سود و زيان اين معامله بود.
     احساس من اين بود که در فراز اجرايي، هر شرکتي که کار را بپذيرد، بايد با عنايت و حمايت همه جانبه بانک اين کار را به انتها برساند و به تنهايي قادر به انجام آن نيست و با سر به زمين مي‌خورد.

- از عاقبت طرح خبر داريد؟
     خير. شايعاتي شنيده شده که 500 عدد اول آن به شرکتي واگذار شده است ولي گويا مشار طرح که شرکت هاتف باشد و ادعاي توليد داخلي خود پرداز را مي‌كند، تصميم به آزمايش آن دارد؟

- از شرکت هاتف بگوييد. آيا واقعا ادعاي توليد داخل و تاييد مقامات استاندارد بين المللي را هم دارد؟ (ايران چنين استانداري ندارد).
     اين شرکت بدون سابقه فروش حتي يك دستگاه خودپرداز، نامه‌ايي به وزارت صنايع مي‌نويسد و موجب بيش از يک ميليارد تومان ضرر به بانک‌ها و خريداران مي‌شود. زيرا تعرفه کمرگ را از 10 درصد به 30 درصد بر اساس ادعاي اين شرکت افزايش مي‌دهند. البته چند مورد در بانک صنعت و معدن نصب شده که هنوز منجر به اخذ تصميم نهايي نشده است؟
     شرکت هاتف در بهمن 82 درخواستي به وزارت صنايع و معادن مي‌دهد و بدون مشورت با هيچ شرکتي وزارت صنايع و معادن با درخواست آنها موافقت مي‌کند و حقوق گمرکي را از 10 به 30 درصد بدون هيچ گونه اطلاع و مشاوره افزايش مي‌دهد که ضرر و زيان هنگفتي به شرکت‌ها و بانک‌ها وارد کرده است. هر خود پرداز حدود 2 ميليون تومان افزايش قيمت پيدا كرده است. در حال حاضر هم هيچ خبري از شركت هاتف نيست و در هيچ مناقصه‌ايي شرکت  نكرده است. ( راه راست: خدا کند به سر نوشت توليد مادر برد دچار نشود)

- شما مانند مديران ديگر به استمرار حيات شرکت خود اهميت مي‌دهيد. اگر فروش شما متوقف يا کم شود، چه وضعي پيدا مي‌کنيد.
     الحمدلله، اگر چه سال پيش ضرر ناشي از فروش بخاطر گمرکات داشتيم و اين ضرر به 1 ميليارد تومان مي‌رسيد و از دو سال پيش هم بيشتر بود، سود ما نسبت به سال 82 حدود 12 درصد افزايش داشت زيرا در پشتيباني، از مديريت و راندمان بيشتري برخوردار شديم. در سال 84 نيز رشد در پشتيباني خواهيم داشت و وابستگي ما به فروش 100 درصد از بين رفته است. ما حدود 100 درصد پشتيباني بانک ملت، 90 درصد رفاه، 30 درصد بانک سپه، و غيره را داريم. ( راه راست: خيال فرهنگيان عزيز راحت باشد که اين شرکت ضرر نمي‌دهد و ذخيره‌ي آنان بر باد نمي‌رود).

- با توجه به اينکه اکثريت سهام شرکت متعلق به فرهنگيان است و سود سالانه شما، دعاي خير آنها را بدنبال دارد، چقدر در اين امر موفق بوده‌ايد؟
     يکي از افتخارات ما اين است که شرکتي خدماتي هستيم و نه بازرگاني مطلق. اميدواريم با فروش‌هايي که تاکنون کرده‌ايم و دستگاه‌هايي که قبلا فروخته‌ايم، درآمد پشتيباني ما بيشتر شود و قطعا با مقايسه با شرکت‌هاي مشابه خودمان مانند شرکت داده پردازي ايران نويد يک شرکت خوب سودرسان را مي‌دهيم. سود 2 ميليارد توماني با سرمايه 5 ميليارد توماني، بيانگر يک شرکت خوب است. و اين در حالي است که از لحاظ قيمت محصول و خدمات کاملا رقابتي عمل کرده‌ايم، مشتريان راضي بوده‌اند و هر دو طرف معاملات ما برنده‌ي قطعي و خوشحال بوده‌اند.

- يک سوال خصوصي بپرسيم. شما وقت بيکاري هم آيا داريد و آنرا چگونه مي‌گذرانيد؟
     بالاخره وقتي پيدا مي‌شود. اما بيشتر در شرکت و براي شرکت صرف مي‌كنم. هفته‌ايي يک بار هم با همکاران شرکت مسابقه فوتبال داريم که سعي کرده‌ايم در هر شرايطي آنرا ترک نکنيم. اگر شد به دو روز در هفته نيز آنرا مي‌رسانيم.

- در انتها اگر مطلبي مي‌خواهيد بيان فرماييد.
     حدود 2 ماه است که در بورس پذيرفته شده‌ايم و اميدواريم که قيمت مورد نظر براي اولين نقل و انتقال توسط سرمايه گذاري داده شود که شايد تا هفته آينده اولين انتقال انجام شود. خيلي جاها تقاضاي خريد سهام ما را قبل از رفتن به بورس داده‌اند. با توجه به تاسيس بانک سرمايه و دانش که صندوق ذخيره فرهنگيان در حال تاسيس آنست و سهام‌دار ما نيز مي‌باشد، هر ناظر آگاهي به اعتلاي شرکت اميدوار است و نشان دهنده درآمدهاي بيشتر است. ما فقط سعي کرديم که سهامدار بزرگ را قانع کنيم و حدود يک ميليون سهم بين کارمندان و کمي هم بيرون توزيع کرديم و حق تقدم را خرج کرديم . تعداد زيادي از کارمندان جديد را سهامدار کرديم و پيوند آن‌ها را با شرکت بيشتر کرديم که در کارايي شرکت موثر است.

- قيمت را براي وارد شدن به بورس چقدر حدس مي زنيد ؟ آيا پيش بيني شده ؟
بله، دقيقا ، سرمايه ما حدود 10 ميليارد تومان است و سه ساختمان بزرگ داريم، سرقفلي نمايندگي ان.سي.آر و پيش بيني فروش‌هاي بيشتر داريم.

- توصيه شما براي خريد سهام چيست؟
توصيه مي‌کنم که سهام ما را بخرند و نگه دارند. من رشد و سود مستمر و بي دغدغه‌ايي را پيش‌بيني مي‌کنم که به مسايل سياسي هم بستگي ندارد. حتي گرايشات سياسي نيز ترغيب مي‌کند که اين صنعت رشد کند.

راه راست: در اين مصاحبه از شركت هاتف صحبت شد كه در شماره‌هاي آينده به آن خواهيم پرداخت.